课程背景

商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？

在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：

≯ 为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？

≯ 为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？

≯ 为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？

≯ 面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？

≯ 为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？

≯ 为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？

课程目标

① 了解营销管理人员的角色和职责及其定位；

② 通过绩效考核，销售队伍的工作效率；

③ 建立销售管理机制，销售业绩；

④ 掌握对销售人员过程控制的方法与技巧；

⑤ 学会建立科学的销售绩效考核管理系统；

⑥ 创新性的激励销售人员，激发其内在潜能。

课程对象

营销总监、市场总监、销售总监、人资总监等企业营销中高层管理人员。

课程大纲

部分  如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼

一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？

                        1. 建立“懒人”文化

2. 找到脱身方法

            3. 成为解惑

                  二、营销管理人员如何打造团队个人魅力？

1. 如鱼得水——得下属认同的三大方法

2. 如虎添翼——、帮扶下属的三个手段

3. 锦上添花——打造个人威信三板斧

三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？

1. 如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者

2. 如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色

3. 营销管理人员如何让自己成为一名的销售教练？

                             ⑴ 销售教练是什么？

⑵ 销售教练的四大职能

⑶ 销售经理教练技术：传道、授业、解惑

四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源

                        1. 做一个懂经营、会管理的营销经理

2. 博弈技巧——望、闻、问、切

3. 做一个会“和事”的销售经理

第二部分  如何团队绩效——业绩之源：用绩效考核指引你的团队方向

一、如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？       

    1. 企业发展的七个阶段

2. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式

                         1. 你到底适用哪种薪酬方式

                             ⑴ 如何避免吃大锅饭？

⑵ 如何避免两极分化？

             2. 模式创新——也谈“一企两制”

                             ⑴ 哪种企业适合此模式？

               ⑵ “一企两制”要注意什么？

三、如何设计营销关键业绩考核指标？

                          1. 关键业绩营销指标有哪些？

   ⑴ 销售指标

⑵ 营销指标

               ⑶ 量利结合——如何进行合理搭配？

                          2. 如何因地制宜设定考核指标？

                             ⑴ 通用指标有哪些？

⑵ 如何一人一策制定考核指标？

               ⑶ 一人一策考核要注意哪些问题？

               ⑷ 某企业考核指标制定案例演示

四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？

1. 弄清为什么？——绩效管理的目的

2. 如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则

3. 如何做？——绩效管理执行原则

4. 怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次

⑴ 考核的周期怎么样制定？

⑵ 如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

⑶ 周薪制、周考核要注意些什么？

⑷ 情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？

五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？

                           1. 如何对考核结果进行公布，来激励员工？

2. 如何对考核结果与下属进行沟通？

3. 绩效沟通要注意哪些问题？

六、如何对绩效考核结果进行落实？

1. 如何树立绩效性——不折不扣做执行

2. 绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明

七、如何对绩效考核进行实施？

                        1. 谁来执行绩效考核？

2. 效率制胜——出差之前出结果

3. 考核——与晋升奖惩进行挂钩

第三部分  如何团队销售业绩——业绩葵花宝典：善于和巧于激励你的下属

一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？

                        1. 如何从市场表现上洞察？

2. 如何从业务员自身行为上发掘？

3. 如何进行突击暗访明民情？

二、如何让激励更有——激励基础：马斯洛需求层次论

                         1. 基层重物质

2. 中层发展

3. 高层重名望

            4. 如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？

            5. 案例

三、如何进行创新激励？

                           1. 激励的手段：物质激励？精神激励？

2. 双管齐下：物质激励+精神激励

3. 创新激励技巧案例解析

四、如何有效下属市场业绩？——激励的四大手段

                        1. 建立早晚会体系

2. 每天排出销售龙虎榜

            3. 以会代训下属技能

            4. 目标动态跟踪考核制度

                  五、管理者激励员工的法则

第四部分  如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？

一、为什么需要授权？——反思：你真正授权了吗？

二、授权是让下属做自己能做的事——思考：如何让专业的人，去做专业的事

三、授权有什么好处？——核心：借力使力不费力

四、授权要注意哪些方面？——关键：授权要进行风险控制

五、授权有哪些游戏规则？——节点：授权的原则

六、如何进行巧妙授权？——四部曲：授权四步骤

                        1. 步骤一：确定任务

2. 步骤二：选择人员

            3. 步骤三：明确沟通

            4. 步骤四：追踪

讲师介绍

魏老师：英国伦敦城市认证培训师。毕业于上海师范本科、交大EMBA研修。魏老师是早参与被邓小平高度称赞与支持美商在沪投资的上海商城建设管理工作，在此期间魏老师深深感受和学习和掌握国外先进企业的管理模式，学习了国外先进企业人才培养战略的理念和西方企业的商业策划及西方企业的创新思维观念。任职美国楷模公司总部营销培训总监时，负责中国华东地区公司的市场开发并获得亚太地区名。在西北地区工作期间，曾帮助很多企业进行机制改造，思维更新，并且取得当地一致好评。

       擅长课程及领域：市场与营销系列；销售团队中基层管理人员管理能力训练系列

       专业著作：《营销的魅力》、《论生的就业能力途径》《培训师的营销思维》、《文化营销魅力》等

       品牌课程：《T字谈判》、《培训师的营销思维》、《在销售》、《创新思维与问题解决》、《高绩效销售团队建设与沟通》《的销售技巧》《商务礼仪》

       服务客户（部分）：陕西移动、宝鸡电信、上海机场贵宾服务有限公司、陕旅集团、上海电力、中国石油、陕西电力、中盐集团、中粮集团上海公司、美国楷模、美国ACC集团、美国博尼尔建材、大金空调、金花集团、上海中建八局、上海宝钢、上海航天金盾科技、上海德耐泵业、秦岭水泥、上海西西餐饮、上海揽香、馨悦会所、上海牛奶集团、天津黄金日贵金属、上海磅礴投资、上海星全华物流集团、上海辰冠进出口贸易、上海同华储运、李宁体育用品、西安民生集团、上海大和衡器、汇胜资产管理、深圳市欧莱华科技、上海康恒环境、江苏云意电气股份、上海航利实业、以星综合航运、北京世纪睿科系统、润讯通信、常州市润源经编机械、上海九誉生物科技有限公司、陕西东晟、上海叶丹、陕西大红袍科技发展、陕西东海实业；国药控股、南美轮船、强生中国、；中国检验认证、华商报、创业周刊、上海普齐色彩、西安鼎翰文化、上海飞天文化、红豆集团、苏州文汇集团、上海迪信通电子通信技术有限公司、上海良友金伴便利连锁有限公司、上海克莉丝仃食品有限公司、上海第六百货、上海汇金超市、天平汽车保险股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷砖、中国电信、上海家化商销有限公司、美月集团、美罗城、万星威、华谊集团丙烯酸公司、青岛海尔、北汽集团、建筑：朗饰（上海）壁纸商贸、汇景生活广场、丹控电器贸易（上海）有限公司、中国人寿北京公司、太平洋保险、成都职业中心职业经理人培训、东方航空公司等。

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