一、课程背景
如何建立业绩提升的营销体系？如何透视真实营销数据和事实？如何挖掘业绩提升的突破点？如何找到业绩提升的关键路径？怎样实施销售团队的日常管理？如何打造一支百战百胜的销售冠军团队？在新经济常态下，固化的销售思维与传统的销售策略，无法匹配经济发展新常态与企业营销环境新要求，销售管理人员的营销能力升级是企业营销工作的重中之重。
传统的理念
注重短期效益，忽视长期经营；
营销流程与多元化方式执行差；
销售层次较浅，不能深度挖掘；
市场营销方式过于传统与滞后；
营销团队业绩差异大，稳定性差。
时代的变化
新经济环境与营销环境的变化；
市场竞争模式与竞争机制变化；
消费者消费心理的多元化变化；
新科技革命促进销售方式的变化；
销售人员与销售团队管理的变化。
二、课程思路
本课程定位：构建价值销售模型，塑造冠军团队销售精英。课程引领营销管理人员汲取深度营销与团队管理的新理念、新方法，着力提高营销行为的效能，打造一支销售冠军团队。
课程提供的工具
业务行为改进表、交易机会评估表、销售访谈计划表、客户需求分析表、解决方案制定表、提案结构模板、商机计划模板、销售进程规划表、筹码交换表、销售管理自检表、招聘面试应用表、员工学习计划表、工作述职记录表、销售计划制订表、销售例会议程表、团队激励行动表等多种工具表单。
三、课程方式
- 采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动教学诠释实用的深度营销管理方法；
- 定制的专题研讨与情境推演确保培训与参训人员实际工作密切相关，力求实战、实用；
- 提供多个工具表单供训后参考使用，帮助学员固化知识，解决问题，达到学以致用为。
四、课程内容
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第一部分：深度营销策略与成交路径（第一天） |
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阶段目标： 面对同质化竞争，从简单交易向为解决客户问题转变，寻求市场突围，在红海中看到蓝海； 有效获取市场线索和评估销售机会，致力于建设性拜访，带着预案和构想见客户； 聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，应用“三类人”需求模型发现商机，做大市场； 把自身的竞争优势与客户的业务问题联系起来，制定前瞻性的销售策略和行动计划。 |
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01深度营销路径——从商机发现到对策 - 深度诊断客户经营中的关注与需求，提供解决方案 - 从单一产品交易转型为担当业务顾问与协作支持 - 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功
02市场机会分析——做销售策略性规划 - 收集、研判客户可能有的业务问题，寻找潜在商机 - 基于竞争形势和企业优势资源，拟定对策和预案 - 带着构想见客户，提供建议或帮助，做建设性拜访
03客户需求调查——SPIN顾问技术解析 - 了解客户业务的现状，从中判断有可能存在的问题 - 找到客户的困难、不满，并揭示潜在的后果或影响 - 引导客户关注解决问题后的回报，产生行动意愿 - 解决方案工具表单——销售访谈计划表 04商机深度发掘——客户需求分析模型 - 3类人需求模型：客户的客户、对手及客户的企业 - 深度分析客户最关注的3类人问题，发掘隐性需求 - 从市场、竞争或运营层面，引导客户寻求对策 - 解决方案工具表单——客户需求分析表 05解决方案制定——3+5利益法则应用 - 精准提供产品或服务解决方案，呈现客户利益 - 3大企业利益：解决客户的市场、竞争或运营问题 - 5种个人利益：从安全感到工作业绩、职业发展等 - 解决方案工具表单——解决方案制定表 06订单交易达成——销售进程计划管理 - 持续取得销售进展，有效发展客户关系 - 销售进程四种结果：成交、进展、拖延、无交易 - 客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟
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第二部分：销售团队建设与行动指南（第二天） |
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阶段目标： 认知销售团队建设与管理的核心工作模块，提升团队工作意愿、业务能力和组织支持 在识别、招募和培育、辅导优秀销售人员上懂得加大投入，不遗余力，确保赢在起点 通过与销售人员一同拟定从目标、战略到战术的销售计划，促进指标有序下达和分解 运用团队日常管控的四大利器——表单、例会、随访和述职，做精细化管理 |
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01管理体系与挑战 - 员工业绩三大要素——态度，能力，组织支持 - 团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人 - 销售绩效四类指标——从财务贡献到自我管理 - 管理的定位：有效的管理者一定注重贡献 02员工招募与训练 - 三切合原则——效率/效能，猎手/农夫，激进/温和 - 招募四步骤——岗位设置、招聘渠道、面试录用等 - 业务提升三条路径——从专题课程到实地辅导 - 销售训练六个模块——从产品知识到销售技能 03团队管理与控制（一） - 管理表单——监控进度，发现机会，提供指导 - 执行关键：主管应及时看，有反馈，多支持 - 销售例会——信息交流，团队激励，培训研讨 - 团队管理应用表单：销售例会议程表 04团队管理与控制（二） - 随访观察——辅导部属，评估能力，分析市场 - 执行关键：访前规划，访中观察，访后评估 - 述职谈话——评定绩效，拟定目标，增进信任 - 团队管理应用表单：随访观察检查表 05部属激励与沟通（一） - 激励与倾听员工——经理人的五项核心工作之一 - 学会告知——告知情况，提供反馈，给予认可 - 学会询问——倾听员工，鼓励参与，进行授权 - 团队管理应用表单：激励的方式（视频） 06部属激励与沟通（二） - 团队激励就是让员工感到自己有用、重要和有价值 - 激励“双因素理论”——从没有不满意到满意 - 保健因素分析——薪资与岗位安全，工作环境… - 激励因素分析——被认可与成就感，职业发展… |
五、课程专家
国内知名销售培训专家、课程导师-王鉴
专著《深度营销：解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售学习指定用书，历年多次重印畅销。先后为艾默生电气，麦克维尔，百事可乐，辐基斯玻璃钢，赫思曼电子，博世西门子电器、阿里斯顿，依维柯汽车、三星电子，三菱重工，富士通，美的集团，青岛双星，石药集团，中粮厦门海嘉，江苏吴中医药，吉林大成集团，罗莱家纺，传化集团，中航集团，三一重工、中国移动、中国电信、中国联通、中国网通、中国银行等企业开展培训工作。
六、课程信息
【课程对象】企事业单位总经理，副总经理、中高层管理人员、市场总监、营销总监、销售经理、销售主管、销售骨干人员，销售业务从业人员等
【学 费】2680元/人（含培训费、教材资料费、茶点、午餐费用）；住宿自理。
更新时间:2022-03-07 16:48:24